Utilizamos cookies propias y de terceros para mejorar nuestros servicios y mostrarle publicidad relacionada con sus preferencias mediante el análisis de sus hábitos de navegación. Si continua navegando, consideramos que acepta su uso. Ver política de cookies

Las principales tendencias en Marketing B2B en 2016 - CTI Soluciones

Las principales tendencias en Marketing B2B en 2016

En los últimos años, los que nos dedicamos al marketing B2B hemos visto notables novedades tanto a nivel estratégico como táctico, con un especial énfasis en la generación de nuevo negocio.

Vamos a hacer un repaso de las estrategias y tácticas que mayor impacto están teniendo.

1. Marketing móvil

Los dispositivos móviles, tales como smartphones y tablets, se están convirtiendo en la plataforma preferida por los ejecutivos para comprobar sus emails, navegar por internet, visualizar datos y comunicarse. ¿Qué significa esto para los mercados B2B? Significa que, dado que es esencial llegar a nuestro mercado objetivo allí donde se encuentre, tenemos que adaptar nuestras comunicaciones, empezando por nuestras páginas webs, a dispositivos móviles. Tener una web adaptable (lo que comúnmente se conoce como responsive) no es ya una opción sino un imperativo. Pero debemos ir más allá de nuestra página web y de la generación de contenidos (que también) y adoptar una “mentalidad móvil”, en la que toda la estrategia de marketing tenga en cuenta de forma prioritaria la creación de una experiencia móvil óptima para el cliente.

2. Micro targeting y personalización

El micro targeting consiste en utilizar el análisis de datos masivos (o big data) para tener un mejor conocimiento de nuestro mercado objetivo y responder en tiempo real con mensajes segmentados según el perfil específico del prospecto al que va dirigido, y con contenidos personalizados para cada prospecto. En definitiva, se trata de generar interacciones relevantes para el usuario, allanando el camino desde la recepción del mensaje hasta la decisión de compra.

En marketing B2B esto implica la adopción de enfoques mucho más personalizados a la generación de contenidos web y la construcción de relaciones entre nuestra empresa y el prospecto / cliente. Cada vez es más común la inclusión de perfiles de personas clave en los expedientes de prospectos corporativos, dirigidos a incrementar la relevancia y efectividad de los mensajes emitidos.

Además, el contenido dinámico incluido en los emails y determinadas secciones de la web corporativa juega un papel fundamental a la hora de mejorar la personalización de nuestros mensajes y de la experiencia de usuario.

3. Análisis predictivos

Esta tendencia, que se ha venido perfeccionando a lo largo de los últimos años, consiste en analizar factores como compras anteriores, localización geográfica, críticas anteriores del producto / servicio, o consumidores con perfiles similares, entre otros. Cualquiera que haya realizado una compra en Amazon, por ejemplo, se habrá encontrado con una sección de productos recomendados basada en análisis como estos.

Aunque esto funciona de manera distinta en marketing B2B, las tecnologías actuales permiten efectuar análisis basados en datos de comportamiento y otros similares.

Los análisis predictivos actuales permiten ir mucho más allá de los modelos tradicionales, con capacidad para analizar una media de 10 campos de datos, llegando a analizar más de 200 variables. La información necesaria se obtiene de múltiples fuentes, como páginas web, redes sociales, centros públicos de datos e incluso el propio CRM de la empresa. El análisis resultante nos dará un score que indicará las probabilidades de que el cliente esté interesado en un producto concreto. Aplicando este score a nuestra cartera de productos o servicios podremos determinar en cuál de éstos es más probable que esté interesado un prospecto en concreto.

El uso de aplicaciones como Lattice Engines o Mitingo está ayudando a empresa como Dell, General Electric o Adobe a priorizar sus prospectos y cerrar más contratos.

4. Marketing de contenidos 2.0

Hace no muchos años las empresas dedicadas al marketing B2B nos esforzábamos en masa por comprender e implementar acciones de marketing de contenidos. En poco tiempo la gran mayoría de empresas están generando contenidos como parte de su política de marketing online y planean incrementar tanto el volumen como el presupuesto de marketing de contenidos en los próximos años.

No es necesario decir que las empresas que se dedican al B2B van a continuar contando con la generación de contenidos como pieza clave de sus estrategias de marketing. Es necesario tener en cuenta que el marketing de contenidos está llegando a su fase de madurez y es necesario hacerlo evolucionar hacia una disciplina mucho más estratégica, sostenible y con resultados medibles. Algunas de las principales tendencias en este sentido son:

  • Apoyo a los contenidos a través de documentación detallada enlazada en los mismos.
  • Prestar atención prioritaria al ROI de los contenidos generados
  • Asignación de más recursos y presupuesto para la generación de contenidos relevantes.
  • Mejorar la integración del marketing de contenidos con el resto de acciones de comunicación y RRPP.
  • Combinación de medios propios y ajenos para optimizar el nivel de impacto de los contenidos generados.
  • Mayor énfasis en la calidad de los contenidos que en su volumen.
  • Mayor utilización de contenidos visuales como vídeos, fotos, infografías y gráficos.
  • Incremento en el uso de SlideShare como plataforma de contenidos.
  • Adaptación a dispositivos móviles para proporcionar al usuario una mejor experiencia.

5. Medios de comunicación de pago

El pago por la difusión de nuestros mensajes en medios de comunicación privados camina en paralelo al perfeccionamiento del marketing de contenidos.

A medida que intentamos llegar a una audiencia mayor, necesitamos asegurarnos la presencia online sin depender de los siempre cambiantes algoritmos de Google ni las limitaciones que presenta Facebook, por ejemplo. Dado que el éxito del marketing de contenidos depende de que éstos sean consumidos por el público objetivo, la combinación de medios propios (nuestra propia web, landign pages específicas, etc.) con medios pagados como posts y tweets patrocinados, estrategias SEM (publicidad en buscadores) o banners en webs varias está convirtiéndose en práctica común entre las empresas de B2B.

Además, fuera del ámbito online, se está observando un creciente número de empresas que utilizan medios tradicionales para comunicar ofertas específicas, y no sólo para acciones de construcción de marca.

6. Coordinación entre marketing y ventas

Históricamente, la relación entre Marketing y Ventas en muchas empresas B2B ha sido tensa y se ha observado una notable descoordinación entre ambas funciones. Sin embargo, a medida que el comportamiento del consumidor B2B va evolucionando, se ha hecho más necesario que nunca que Marketing y Ventas estén totalmente coordinados. Según un estudio llevado a cabo por SiriusDecisions, las organizaciones B2B que han conseguido alinear completamente a Marketing y Ventas han conseguido un crecimiento en sus beneficios del 27% en un período de tres años.

Las herramientas de automatización de marketing están resultando de gran ayuda a las empresas. Estas herramientas proporcionan una infraestructura que permite una mejor coordinación entre departamentos, mayor transparencia y métricas. Esta es una de las muchas razones por las que el software de automatización de marketing está experimentando un crecimiento inusitado en los últimos años. A corto plazo podremos seguir observando niveles cada vez mayores de este tipo de herramientas.

7. El marketing tradicional ha vuelto

Aunque las tácticas tradicionales nunca se han ido del todo, muchos profesionales del marketing han puesto el foco en tácticas y canales digitales. Éstos últimos se han mostrado más rentables, pero a largo plazo las marcas no pueden limitar sus acciones al entorno digital.

Una de las tácticas que está ganando terreno es la edición de material impreso. En un momento en que el bombardeo publicitario ha pasado de nuestros buzones a nuestras bandejas de entrada y redes sociales varias, tiene sentido intentar diferenciarse llegando a nuestros prospectos a través de un medio diferenciado. La clave para que funcione es que este material aporte un valor a su destinatario; la edición de material impreso es una gran oportunidad para dar a nuestro cliente contenidos tangibles que se conserven a medio y largo plazo, tales como guías o revistas.

Otro tipo de acción que está recuperando protagonismo en el marketing B2B es la participación en ferias y eventos similares. En un sector en que el cara a cara es insustituible, la participación en estos eventos nos da una oportunidad de oro para construir relaciones con nuestros clientes. Para sacar la mayor rentabilidad de ferias y eventos sectoriales es fundamental adoptar estrategias basadas en el cliente y orientadas a su “educación” en relación con nuestra actividad.

 

 

Sebastián Sánchez

Product Manager – Informa D&B

¡Comparte este artículo en las redes sociales!

¡Recibe nuevos artículos en tu email!

Si te ha gustado este artículo puedes suscribirte y recibir en tu correo todas las novedades del blog

Si esto te ha interesado quizás te interesen estos artículos relacionados