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Externalización del servicio de concertación de visitas comerciales - CTI Soluciones

Externalización del servicio de concertación de visitas comerciales

El servicio de concertación de visitas comerciales se ha convertido en una de las estrategias principales dentro del área de Telemarketing debido a su enorme potencial para conseguir nuevas oportunidades de venta en negocios B2B. Este servicio permite optimizar los recursos del equipo comercial, proveyéndole de visitas de calidad con los responsables adecuados en cada empresa, en función de los objetivos de venta.

A pesar de vivir en un mundo 2.0, en el que la mayoría de los negocios tienden a invertir e incrementar sus recursos digitales, canales de captación y venta incluidos, la figura del comercial sigue siendo primordial para determinados objetivos de venta. Por ello, contar con un equipo comercial eficaz y que goce de los recursos necesarios para la consecución de objetivos sigue siendo un aspecto fundamental, especialmente en el caso de empresas cuyo modelo de negocio es B2B.

En el panorama actual, la oferta es muy amplia en relación a la demanda, lo que dificulta enormemente bien cerrar visitas comerciales bien encontrar clientes con intenciones reales de compra. Por ello, el objetivo del servicio de concertación de visitas comerciales es superar este primer escollo, sirviendo de filtro que permita seleccionar aquellas visitas comerciales potencialmente productivas, aquellas que permitirán enviar propuestas y poder conseguir nuevos clientes.

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Ventajas de externalizar el servicio de concertación de visitas comerciales

El proceso de concertación de visitas comerciales requiere de mucho tiempo, planificación y dedicación. La externalización del servicio permite a las empresas beneficiarse de:

  • Dirigir todo el talento y los recursos de la empresa hacia otras áreas importantes del negocio, sin necesidad de destinar infraestructura ni personal a procesos diferentes a su core business.
  • Optimización de tiempo y costes en sus equipos comerciales, lo que se traduce en mayores beneficios para su empresa al reducir los desplazamientos innecesarios y las visitas improductivas.
  • Llegar a nuevos clientes potenciales salvando la “puerta fría” y con verdaderas posibilidades de venta, invirtiendo menos tiempo en llegar a toda la BBDD.
  • Disponer de un equipo de profesionales especializados según las necesidades de su negocio.
  • Reducción del ciclo de venta de los productos o servicios.
  • Detección rápida de nuevas oportunidades de negocio, obteniendo información de interés sobre los clientes como la intención de compra o nuevos datos de mercado captados en las llamadas.
  • Aumento del porcentaje de éxitos comerciales y el rendimiento y productividad del equipo comercial, lo que redundará en su motivación.

 

Cómo controlar la calidad del servicio de concertación de visitas comerciales

La puerta fría supone una inversión de tiempo y recursos por parte del equipo comercial de una empresa que rara vez aporta los resultados deseados ya que muchos de los potenciales clientes contactados no están interesados en los servicios o no están en condiciones de contratarlos. Por ello, en el panorama actual, se antoja fundamental el trabajo previo a la visita como clave para conseguir una visita de calidad, es decir, que tenga posibilidades reales de convertirse en una venta. Este parámetro, la calidad de la visita, clave para evaluar la calidad del servicio de concertación de visitas comerciales, depende de una serie de factores:

Base de datos de clientes potenciales:

La segmentación es clave. Una parte fundamental del proceso de venta consiste en tener una buena base de datos con clientes que pueden estar interesados en sus productos o servicios. Para crear este tipo de bases de datos se utilizan diversas estrategias, desde presencia en ferias comerciales a campañas de publicidad online y offline orientadas a captación de leads, pasando por conferencias o seminarios, contenidos en redes sociales o información directamente recogida en puntos de venta.

Conocimiento del cliente:

Antes del desarrollo de cualquier estrategia de ventas es esencial conocer en profundidad todas las necesidades, comportamientos y exigencias del cliente, para así diseñar la estrategia adecuada para la satisfacción de éste y garantizar la rentabilidad de las campañas.

Formación y habilidad del equipo:

La correcta formación del equipo de concertación de visitas comerciales es esencial para el correcto funcionamiento de la estrategia. Todos ellos deben tener ciertas habilidades comunicativas vía telefónica ya que suponen el primer contacto que el cliente potencial va a tener con la empresa. Por ello, es necesario elaborar un guion de llamada estudiado y estructurado, con diferentes respuestas a las diferentes preguntas que pueden surgir en la conversación y testear qué clase de discurso es más efectivo. Todos los comerciales deben estar orientados a la consecución de los mismos objetivos, poseer una correcta formación sobre el producto y/o servicio, valores corporativos alineados y haber sido dotados de las herramientas necesarias para el desarrollo del trabajo.

Seguimiento del proceso:

Es importante hacer un seguimiento eficaz de cada cliente y del proceso para verificar que se están cumpliendo todos los objetivos marcados alineados siempre a los protocolos establecidos por la empresa. Por ello, es fundamental registrar cada acción que se realiza y la respuesta a cada una de ellas por parte del cliente potencial.

Informes de seguimiento:

Los informes son una pieza clave de cualquier estrategia de venta. No se trata de un mero reporte de datos medianamente ordenados, deben estar orientados a detectar aquellos aspectos de la estrategia que no estén funcionando y ser accionables, es decir, enfocados a proponer soluciones eficaces a las incidencias detectadas.

Cuidar el trato:

Es evidente que el buen trato, tanto a clientes como a potenciales es una parte innegociable para el crecimiento y la eficacia de toda estrategia. Por ello, resulta fundamental potenciar la escucha activa por parte del equipo comercial, centrando la conversación en las preocupaciones y necesidades reales del cliente, no en los objetivos de venta. Con ello, se obtendrá un conocimiento del mercado que permitirá aumentar la competitividad y satisfacción de los clientes.

Oportunidad de fidelización:

La fidelización de clientes es la herramienta más eficaz para la captación de nuevos clientes o la venta de nuevos productos o servicios. De hecho, los datos demuestran que conseguir ventas a un cliente fidelizado es entre 10 y 30 veces más barato para una empresa que captar un nuevo cliente. La atención personalizada y el seguimiento de cada caso son fundamentales para mantener un alto grado de satisfacción.

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En CTi Soluciones contamos con una amplia experiencia en servicios relacionados con ventas y equipos comerciales. Por ello, si su empresa está valorando externalizar el servicio de concertación de visitas comerciales, no dude en ponerse en contacto con nuestro departamento comercial, que estudiará su caso ofreciéndole una solución a medida de su empresa.

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Un Comentario para “Externalización del servicio de concertación de visitas comerciales”

  1. Enrique Gonzalez dice:

    Buenas tardes,
    Estamos preparando una presentación corporativa para el Área de Desarrollo de Negocio de unos de los principales Bancos en España.
    En esta presentación se propone contar con los servicios de firmas como Daas-Group, si bien, para poder avanzar se necesitarán conocer los precios para los servicios requeridos. El principal de ellos es el de Concertar visitas comerciales presenciales con Clientes Nuevos, siempre con personas con capacidad para tomar decisiones (Director Financiero, CEO, Presidente, Administrador, etc..). Se facilitarían los listados con Datos Públicos obtenidos del Registro Mercantil.
    Qué coste tendría el servicio de concertar la entrevista y el aviso a la Dirección del Centro de Empresas más cercano o asignado en dicho cliente? En un inicio se haría una prueba piloto eligiendo determinados Centros de Empresa ubicados en la Comunidad de Madrid.
    Un saludo,

    Enrique González.

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